Trò chơi tâm lý học: 5 nghiên cứu về định giá sản phẩm

Là một chủ doanh nghiệp/ marketer, chắc chắn sẽ có lúc bạn cần định ra mức giá phù hợp cho sản phẩm/ dịch vụ của công ty. Điều thú vị là rất nhiều người đã và đang gặp rắc rối ở bước này, bởi cho dù họ biết rõ khách hàng cần gì, họ không có kinh nghiệm trong việc xác định một  mức giá phù hợp cho những giá trị họ mang lại.

Do vậy, dưới đây tôi xin trình bày một số nghiên cứu về vấn đề định giá sản phẩm. Hi vọng các bạn sẽ thấy có  ích cho công việc kinh doanh của mình

1.So sánh giá không phải lúc nào cũng tối ưu:

Một trong số những chiến thuật phổ biến của nhiều marketer khi đưa ra một chiến lược giá mới là so sánh trực tiếp mức giá của mình với đối thủ cạnh tranh, đại khái: “hey, dịch vụ của tôi rẻ hơn thằng đó tới 30%, tại sao bạn không chọn tôi nhỉ?”

Vấn đề ở đây là việc so sánh giá không hề đáng tin cậy như nhiều marketer nghĩ, và nó có thể khiến khách hàng nhận thức về sản phẩm theo những cách hoàn toàn khác.

So sánh giá với các đối thủ
So sánh giá với các đối thủ

Hãy thử cân nhắc tình huống sau:

Bạn tạt vào tiệm thuốc đầu phố mua aspirin và nhận thấy một bảng so sánh về giá giữa thương hiệu của riêng cửa hàng và thương hiệu phổ biến khác trên toàn quốc. Liệu bạn sẽ chọn thương hiệu nào?

Theo Itamar Simonson, thay vì lựa chọn loại rẻ nhất (của cửa hàng) bạn sẽ chọn loại phổ thông bởi bạn cho rằng đó là lựa chọn ít rủi ro hơn. Của rẻ là của ôi, rite? Hoặc cuối cùng bạn quyết định không mua gì cả.

Nghiên cứu mới đây của khoa Marketing đại học Stanford cho thấy việc trực tiếp yêu cầu người dùng so sánh giá có thể tạo ra các hệ quả khó lường. Khách hàng thường quyết định không mua hoặc mua rất ít những sản phẩm mà họ cho rằng mang lại rủi ro cao thay vì suy nghĩ “lí trí” như các marketer hi vọng.

Nghiên cứu trên đã khảo sát  2 kiểu so sánh giá cả: so sánh chủ động là khi khách hàng hoàn toàn chủ động so sánh giá cả giữa giữa 2 sản phẩm trở lên; so sánh bị động là khi khách hàngphải so sánh 2 sản phẩm bởi nhà quảng cáo hoặc marketer.

Để so sánh hiệu quả giữa 2 kiểu so sánh trên, Simonson đã thiết lập 2 thử nghiệm nhỏ: bán CD trên eBay

Simonson đưa lên một số album nhạc nổi bật (ví dụ: The Wall của Pink Floyd). Giá khởi điểm luôn là  1.99$ cho mỗi album này. Đây sẽ là vật trung gian.

Trường hợp 1, vật trung gian này sẽ được “tình cờ” đặt cạnh 2 bản copy của chính nó trên website, 2 bản này được đặt giá khởi điểm là 0.99$

Trường hợp 2, vật trung gian này cũng được đặt cạnh 2 bản copy đấy, nhưng với giá khởi điểm là 6.99$

Kết quả khá rõ ràng: trong trường hợp 2, vật trung gian luôn được đấu giá lên mức độ cao hơn so với trường hợp 1. Việc đặt cạnh lựa chọn 6.99$ khiến cho bản gốc trở nên thật hấp dẫn.

“Chúng tôi không yêu cầu người dùng so sánh gì cả; họ tự làm việc đó” – Simonson nói. “Và khi mọi người được tự do so sánh, họ trở nên rất tích cực”.

Trong thí nghiệm thứ 2, để thử nghiệm tác động của sự so sánh bị động, các điều kiện sẽ được giữ nguyên như trước, khác là lần này người dùng để được “gợi ý”so sánh giá giữa vật trung gian và các sản phẩm khác

Kết quả của thí nghiệm này cho thấy, khi thụ động, kết quả trở nên kém ấn tượng hơn nhiều và không tương quan với mức giá của vật trung gian nữa. Ngoài ra, người mua trở nên đề phòng và dè dặt hơn nhiều. Họ đặt giá ít hơn, trong thời gian lâu hơn, và ít hứng thú với các lựa chọn khác hơn. “Việc chúng ta yêu cầu họ so sánh giá làm cho họ sợ một cách vô thức rằng chúng ta đang cố bịp họ”. “Dù là một công cụ mạnh mẽ, so sánh giá cũng có nhiều rủi ro”. Hãy nghĩ kỹ vào lần tới khi bạn định so sánh sản phẩm của mình với đối thủ cạnh tranh. Thay vào đó, hãy thử nhấn mạnh các điểm nổi bật và đặc biệt là đưa ra lựa chọn giúp khách hàng tiết kiệm thời gian thay vì tiền bạc…..

2 Thời gian thay vì tiền:

“It’s miller time.”

Có vẻ là một lựa chọn hơi cổ điển cho slogan của một công ty beer, thế nhưng, theo nghiên cứu mới đây về tương quan giữa thời gian và tiền bạc, đây có lẽ lại là lựa chọn tuyệt vời.

“Điều duy nhất tồn tại trong đầu khách hàng khi nghĩ về một thương hiệu là lịch sử cảm xúc, trải nghiệm của họ về thương hiệu đó, do vậy việc nhắc đến yếu tố thời gian thường mang lại các cảm xúc tích cực, từ đó gia tăng doanh số – Aaker, giáo sư Marketing tại Stanford nói. Theo ông,  yếu tố cảm xúc hay thời gian trong nhiều trường hợp sẽ có giá trị hơn nhiều so với giá cả đơn thuần.

Trong một thí nghiệm cho giả thuyết trên, Aaker đã thử nghiệm việc bán nước chanh cho trẻ em 6 tuổi với 3 mức giá khác nhau từ 1-3$ lần lượt với các thông điệp khác nhau (được thử nghiệm riêng biệt):

Với giá 1$ : thông điệp quảng cáo”Spend a little time and enjoy C&D’s lemonade” (để bảo đảm cá tính của thông điệp, chúng tôi sẽ không dịch)

Với giá 2$ :”Spend a little money and enjoy C&D’s lemonade

Với giá 3$ :”Enjoy C&D’s lemonade” (mang tính trung gian)

Kết quả cũng thật sự rõ ràng: lựa chọn 2 tỏ ra thu hút gấp đôi và những người người này cũng sẵn sàng trả gấp đôi (2$)

Trong một thí nghiệm thứ 2 với đối tượng là các sinh viên và iPods của họ, 2 câu hỏi được đặt ra.

Câu hỏi 1.“Bạn đã chi bao nhiêu tiền cho chiếc iPod của mình?”

Câu hỏi 2.”Bạn đã dành bao nhiêu thời gian cho chiếc iPod của mình?”

Kết quả? Ngay cả trong trường hợp này, khi thời gian được xem như một loại chi phí, việc hỏi về thời gian làm gia tăng đáng kể ý kiến tích cực về iPod.

Theo các nhà nghiên cứu:” Có một cách lý giải là chúng ta xem thời gian là một cái gì đó riêng tư hơn tiền rất nhiều. Thời gian còn là nguồn tài nguyên hữu hạn – một khi đã tiêu đi nó sẽ không quay lại – do vậy nó có ý nghĩa hơn.”

Cuối cùng, để xác định xem liệu có phải tất cả mọi liên hệ với tiền đều dẫn đến những cảm xúc tiêu cực hay không, một thí nghiệm cuối cùng được thiết kế tại một buổi hòa nhạc. Lần này, buổi hòa nhạc là miễn phí, do vậy chi phí duy nhất phải bỏ ra là thời gian để xếp hàng. 2 câu hỏi được đặt ra với các khán giả:

Câu hỏi 1.”Bạn sẽ dành ra bao nhiêu tiền cho buổi hòa nhạc hôm nay?”

Câu hỏi 2.”Bạn sẽ dành ra bao nhiêu thời gian cho buổi hòa nhạc hôm nay?”

Kết quả: ngay cả khi thời gian là chi phí duy nhất, câu hỏi về thời gian vẫn làm gia tăng gấp đôi lượng ý kiến tích cực về buổi hòa nhạc. Hơn thế nữa, những người phải xếp hàng lâu nhất (hay nói cách khác là những người đã phải bỏ ra chi phí lớn nhất ) lại là những người cho đánh giá cao nhất về buổi hòa nhạc ! Kết quả này có thể phần nào lí giải cho những hiện tượng kì cục tại Hà Nội như xếp hàng ăn phở hay thậm chí là bún mắng, cháo chửi…. !

“Việc chờ đợi, thay vì tạo cảm giác khó chịu, dường như lại làm mọi người tập trung hơn vào trải nghiệm tổng thể”

Cái quái gì vậy?

Marketer cần thực sự chú tâm tới ý nghĩa sản phẩm mang lại cho cuộc sống khách hàng trước khi suy nghĩ về các chiến lược marketing.

Điều cuối cùng: Nghiên cứu cũng cho thấy rằng có một ngoại lệ với những sản phẩm cao cấp. Do vậy, nếu bạn đang bán siêu xe hay thời trang cao cấp, cần chú ý rằng: “Một số sản phẩm cao cấp được xem như vật thể hiện đẳng cấp của người sở hữu, do vậy việc nhắc đến thời gian hay trải nghiệm sản phẩm không mang lại nhiều ý nghĩa bởi họ chỉ cần sở hữu là đã đủ hài lòng và hiếm khi sử dụng các sản phẩm đấy.

3.Hiệu ứng của mức giá “trung gian” vô dụng:

Các ví dụ ở trên đã cho thấy việc định giá ảnh hưởng lớn như thế nào tới cách người dùng nhìn nhận giá trị sản phẩm của bạn. Trong video dưới đây, Dan Ariely, tác giả quyển sách nổi tiếng Phi Lý Trí, sẽ mô tả sâu hơn về các cách đặt giá khiến ta thực sự hại não:

[youtube]http://www.youtube.com/watch?v=xOhb4LwAaJk[/youtube]

Một ví dụ nổi tiếng của Dan là bảng giá sau cho một tờ báo:

1.Đăng ký nhận phiên bản điện tử: 59$

2.Đăng ký nhận phiên bản báo in: 125$

3.Cả hai: 125$

Trong 3 lựa chọn trên, lựa chọn 2 có vẻ thật là “vô dụng” và lựa chọn 3 rõ ràng là hợp lý nhất. Cả 2 phiên bản với cùng một mức giá ! Tuy nhiên, ý nghĩa thực sự của lựa chọn 2 đã được ông chỉ ra trong nghiên cứu của mình:

Lựa chọn 2, tuy nhìn qua có vẻ thật vô dụng bởi không mang lại chút giá trị gia tăng nào thực ra lại rất hiệu quả để giảm đi quyền lực mặc cả của người mua. Khi bắt đầu so sánh lựa chọn trung gian với lựa chọn 3 có cùng mức giá, lựa chọn 3 trở nên cực kỳ hấp dẫn. Bạn có cảm giác như mình được miễn phí hoàn toàn phiên bản điện tử vậy!

Khi không có lựa chọn 2, các lựa chọn còn lại trở nên thật tương phản. Khách hàng sẽ nhìn vào cả 2 và cố tự thuyết phục rằng họ không cần bản “nâng cấp”. Nói cách khác, họ sẽ cố gắng mặc cả thay vì tìm kiếm giá trị thực sự. Với mức giá phù hợp ở đúng nơi đúng chỗ, bạn có thể vừa đưa ra những lựa chọn hợp túi tiền khách hàng, vừa thuyết phục rằng lựa chọn cao cấp hơn hoàn toàn đáng đồng tiền.

4.Sức mạnh của số 9

Ai ai cũng biết sức mạnh của số 9 được sử dụng để định giá (để làm cho giá cả có vẻ rẻ hơn). Các bạn thấy các mức giá .99 ở mọi nơi. Nhưng liệu thực sự mức giá 99$ sẽ tạo ra khác biệt như thế nào với 100$?

Trong cuốn sách Priceless, Wiliam Poundstone đã đưa ra 8 nghiên cứu về ứng dụng của “mức giá quyến rũ” và thấy rằng trung bình, doanh số tăng 24% so với mức giá làm tròn gần đấy nhất.

Trên thực tế, trong một thí nghiệm tại MIT, khi có 3 lựa chọn 34$, 39$ và 44$ cho một loại quần áo thời trang, mức giá 39$ thậm chí còn bán tốt hơn cả mức 34$!

Wow. Vậy, câu hỏi là số 9 có phải là phương án tối ưu chưa?

$39 và 40$, giá nào tốt hơn?
$39 và 40$, giá nào tốt hơn?

Những nhà nghiên cứu đã thấy rằng vẫn có. Trong hình dưới, lựa chọn bên trái (40$) đã chiến thắng. Giảm giá, và nhấn mạnh vào mức giá cũ.

Giá tốt nhất - tận dụng số 9 và nhấn mạnh giá cũ
Giá tốt nhất - tận dụng số 9 và nhấn mạnh giá cũ

Yeah. Và đừng quên, với khách hàng, số 9 đánh bại ngay cả những lựa chọn rẻ hơn.

5.Ngữ cảnh tạo nên sự khác biệt.

Trong một thí nghiệm về giá của Richard Thaler, một kịch bản thông thường được đưa ra: họ đang ở trên bãi biển vào một ngày nóng bức khi có ai đó đề nghị mua giùm họ một chai bia ưa thích. Họ sẽ trả bao nhiêu cho chai bia đấy ?

Trường hợp 1, họ được biết rằng chai bia được mua ở cửa hàng tạp hóa dưới phố.

Trường hợp 2, vẫn là chai bia đấy, nhưng sẽ được mua ở một khách sạn sang trọng gần đó.

Thaler thấy rằng, người tham gia có xu hướng trả nhiều tiền hơn trong trường hợp 2. Nói cách khác, dù là cùng một chai bia, việc đặt ở khách sạn sẽ làm cho nó có giá trị cao hơn.

Trong một tình huống nổi tiếng khác của Robert Cialdini, một cửa hàng trang sức địa phương đã bán hết sạch một lượng lam ngọc lớn chỉ vì vô tình đặt giá gấp đôi mức giá nhập, thay vì chỉ bằng một nửa (là mức giá mà họ đang định giảm xuống để dẹp kho)

Mức giá cao ngất trời này đã tạo ra sự thèm khát từ phía người dùng, những người trước đó không bận tâm tới màu sắc của viên ngọc (và đó là lí do bà chủ định hạ giá). Giờ đây mức giá cao đã mang lại cho lam ngọc định vị “cao cấp” trong tâm trí khách hàng, mà không cần một lời giải thích.

Tương tự, các mức giá “ngất trời” cũng tạo ra ảnh hưởng lớn.  Khách hàng thông thường sẽ không ăn món đắt nhất trong thực đơn, nhưng họ sẽ chọn món đắt nhì: một bữa ăn 60$ xem ra không tệ nếu đặt cạnh một bữa ăn 300$. Tương tự, bạn có thể tăng doanh số những chiếc xe 3000$ nếu đặt nó cạnh các chiếc xe 10.000$. Các sản phẩm cao cấp, dù thường mang lại ít doanh thu, nhưng sự có mặt của chúng sẽ như một mỏ neo và giúp tăng doanh số các mặt hàng phổ thông khác.

Không phải ngẫu nhiên mà Victoria Secrets lại có những cái áo ngực giá cả triệu $.

Theo WeStart & Blog KissMetrics

5 Psychological Studies on Pricing That You Absolutely MUST Read

As marketers and business owners, you will most likely come to deal with the process of pricing your products or services.

The thing is, many folks struggle with this process because although they understand their customer’s needs, they aren’t experienced with what to charge people for their work.

Below I’ve analyzed a few recent research studies that dive into pricing of products and services in the hope that you might better understand how to price your own goods.

1. Comparative Pricing: Not Always Optimal

One of the first techniques that many marketers attempt in forming a new pricing strategy is to directly compare their price with that of a competitor.

Compare price between competitors
Compare price between competitors

“Hey, my software is 30% less than this popular option, why not buy mine?”

The problem is, comparative pricing isn’t always as reliable as marketers think it is, and can effect costumer’s perceptions of the product in a few different ways.

Consider this scenario: Buying Aspirin…

aspirin

You walk into a drugstore and see the familiar sign inviting you to compare the price of the store’s brand of aspirin to a national brand.

What do you do?

According to Itamar Simonson, you may not go for the cheapest.

Instead, you may choose the major brand because you perceive it as the less risky choice. Or you may not buy anything at all.

This new research from a Stanford marketing study has shown that asking consumers to directly compare prices may have unintended effects.

Simonson found comparative pricing isn’t always favorable because “it can change the behavior of consumers in very fundamental ways.”

Consumers may decide not to buy at all or to minimize what they perceive as a heightened risk instead of following the advice that the marketer had in mind.

This study analyzes the effect of implicit and explicit comparisons to arrive to this conclusion.

Implicit comparisons occur when a customer takes the initiative to compare two or more products.

Conversely, explicit comparisons are those that are specifically stated or brought up by the marketer or advertiser.

To test the effects of comparative advertising, Simonson & Dholakia set up two trials.

The first involved selling CDs on eBay.

The researchers listed (for sale) a number of top-selling albums in CD format, such as “The Wall” by Pink Floyd (hey, not too bad of taste either ;)).

The cost of the CD’s put up for sale always started at $1.99.

They then “framed” these auctions in two very distinct ways.

The first way had the CD ‘flanked’ with two additional copies (of the same CD) that had a starting bid of $0.99.

The second had the original CD flanked with two copies starting at $6.99.

The results seemed clear: The CDs flanked with the more expensive options ($6.99) consistently ended up fetching higher prices than the CDs next to the $o.99 offerings.

“We didn’t tell people to make a comparison; they did it on their own,” said Simonson.

“And when people make these kinds of comparisons on their own, they are very influential.”

In order to test the effects of explicitly telling the consumers to compare, the researchers re-did the experiment with the same settings, only this time they outright asked consumers to compare the $1.99 CD with the other offerings.

The results of this showed that when explicitly stated to compare, prices of the adjacent CDs became statistically irrelevant to what the bids were on the middle disc.

Additionally, buyers became much more cautious and risk adverse in their purchasing of the CDs:

“The mere fact that we had asked them to make a comparison caused them to fear that they were being tricked in some way,” said Simonson.

The results were that people became more timid in every aspect imaginable: fewer bids, longer time on their first bid, and less of a likelihood to participate in multiple auctions.

“Marketers need to be aware that comparative selling, although it can be very powerful, is not without its risks.”

Think about that the next time you directly compare your offering to your competitors.

Instead, you might better benefit from highlighting unique strengths and placing an emphasis ontime saved over money saved…

2. Selling Time Over Money

“It’s Miller Time.”

For a company selling beer, this type of slogan might come off as somewhat of an odd choice.

But according to new research which advocates the benefits of “selling time” over money, it may be a perfect choice.

“Because a person’s experience with a product tends to foster feelings of personal connection with it, referring to time typically leads to more favorable attitudes—and to more purchases.”

So says Jennifer Aaker, the General Atlantic Professor of Marketing at Stanford Graduate School of Business.

Why would selling experience (or time spent) with a product work so much better in some instances than discussing the products favorable price?

Aaker noted that many (around 48% of those analyzed) advertisements included a reference to time, noting that many marketers seem to innately understand the importance of time to a consumer.

Unfortunately, very little in the way of actual studies had been done to back this up.

In their first experiment addressing this, Aaker and her co-author Cassie Mogilner set up, of all things, alemonade stand using two 6-year olds (so it would appear legitimate).

In this experiment, the lemonade sold could be purchased for $1-$3 (customer selected) and a sign was used to advertise the stand.

The 3 separate signs to advertise the lemonade were as follows:

  1. The first said, “Spend a little time and enjoy C&D’s lemonade”
  2. The second said, “Spend a little money and enjoy C&D’s lemonade”
  3. The third said, “Enjoy C&D’s lemonade” (neutral sign)

Even with this lemonade example the results were apparent.

The sign stressing time attracted twice as many people, who were willing to pay twice as much.

To further drive this point home, a second study done with college students (and iPods) was conducted.

This time, only two questions were asked:

  1. “How much money have you spent on your iPod?”
  2. “How much time have you spent on your iPod?”

Not surprisingly considering the last study, students asked about time demonstrated far more favorable opinions of their iPods than those asked about money.

The researchers thought that:

One explanation is that our relationship with time is much more personal than our relationship with money.

“Ultimately, time is a more scarce resource—once it’s gone, it’s gone—and therefore more meaningful to us,” says Mogilner.

“How we spend our time says so much more about who we are than does how we spend our money.”

Aaker and her colleague were not done yet, however.

Determined to test whether or not all references to money would lead to a more negative output (due to the participant being reminded of how much they spent on a product), they conducted a similar experiment at a concert.

This time, the “cost” was actually time, as the concert was free, but people had to “spend” time in line to get the good seats.

The two questions asked by the researchers in this scenario were:

  1. “How much time will you have spent to see the concert today?”
  2. “How much money will you have spent to see the concert today?”

The results?

Even in an instance like this, where time was the resource being spent, asking about time increased favorable opinions toward the concert.

Not only that, people who stood in line the longest, or the people who incurred the most “cost”, actually rated their satisfaction with the concert the highest.

“Even though waiting is presumably a bad thing, it somehow made people concentrate on the overall experience,” says Aaker.

So what’s the deal here?

Marketers need to start being aware of the meaning that their products bring to the lives of their customers before they start focusing their marketing efforts.

And one more thing to think about…

The study notes that the one exception seems to be any products consumers might buy for prestigevalue.

If you aren’t in the line of selling sports cars or tailored made suits, you most likely won’t have to deal with this, but the point remains:

“With such ‘prestige’ purchases, consumers feel that possessing the products reflect important aspects of themselves, and get more satisfaction from merely owning the product rather than spending time with it,” says Mogilner.

Factor these considerations of the important of time next time you go about pricing your product, and you’ll see that catering to consumer’s most precious resource, their time, can be more persuasive than even the most drastic of price reductions.

3. Effect of “Useless” Price Points

In addition to the above, you will find that the differences between your pricing points are going to greatly affect your customer’s perceived value of your product (and how they convince themselves of what to buy).

The video below, Dan Ariely describes the pricing situation encountered over on The Economist.

Dan realized that there were 3 very peculiar price points:

  1. A web-only subscription for $59
  2. A print-only subscription for $125
  3. A web + print subscription for $125

Daniel notes that this doesn’t make sense, as option 2 seems “useless” in that you’d be better off getting the print + web for the same price.

He follows up with an interesting study that examines what would happen if he took out the middle price:

[youtube]http://www.youtube.com/watch?v=xOhb4LwAaJk[/youtube]

His findings?

The price in the middle, while seemingly “useless” in that it didn’t provide any value (since the print + web was the same price) was actually useful in that it helped get costumers to turn from “bargain hunters” to “value seekers”.

What was happening was that customers began to compare the middle option to the latter option (since their prices were similar) and this comparison made option 3 look like an excellent deal.

Without the middle option, we can see that the price points set by the economist had too much contrast: when the middle option was taken away, people looked at the two prices and tried to convince themselves that they didn’t need the “upgrade”.

Essentially, they became “bargain hunters” rather than “value seekers” which are the kind of customers you really want.

With appropriate pricing in place, you can offer customers options that fit their budget, while at the same time influencing “on the fence” customers that your more premium offerings give enough benefit that their extra price is justified.

4. The Power of Number 9

Head over to practically any store around (online or brick and mortar) and you’ll see prices that end in “9″ everywhere.

We’ve all heard of the reasons why it’s used (to make the price look lower), but does it really work? Are people really going to be effected by a $99 price point versus paying $100?

As it turns out, this tactic does indeed work, and has been dubbed the use of “charm prices.”

In his book Priceless, William Poundstone dissects 8 different studies on the use of charm prices, and found that, on average, they increased sales by 24% versus their nearby, ’rounded’ price points.

In fact, in an experiment tested by MIT and the University of Chicago, a standard women’s clothing item was tested at the prices of $34, $39, and $44.

To the researchers surprise, the item sold best at $39, even more than the cheaper $34 price.

One has to wonder… is there anything that can outsell number 9?

Researchers have found that sale prices, that emphasize the original price, do seem to beat out number 9 when split tested.

In the image below, the price point on the left won:

$39 and 40$, Which one is better?
$39 and 40$, Which one is better?

So, apparently 9 can be defeated with a sale price…

Not so fast!

The number 9 still comes out on top when it is used in cohesion with a sales price.

In another split test, the sale prices was used ending in ’9′, and it ended up performing best of all:

Nice price with impressed by the regular price
Nice price with impressed by the regular price

And there you have it.

Given similar circumstances, given even a less expensive option, it seems that the power of 9 still takes hold; remember that when setting pricing of your own.

5. The Price Perception: Context Matters

In a pricing experiment conducted by Richard Thaler, two scenarios were tested for a relatively mundane exercise: buying a friend a beer on the beach.

In the first scenario, the participant was asked by a friend if he wanted a beer, and it was specified that the beer was going to be bought by the local rundown grocery store.

In the second scenario, the beer was going to be purchased by the nearby posh hotel.

Keep in mind the interior of the hotel had nothing to do with the results, the beer was to be imbibed on the beach.

Thaler concluded that it simply strikes people as being unfair that they should pay the same for both places, even though the beer itself is exactly the same.

One might also recall the case study from Robert Cialdini’s ‘Influence’, where is discusses how a local jeweler managed to sell out of turquoise jewelry because it was accidentally priced at double its initial price, instead of half (which is the price she had intended).

The inflated price now made the jewelry irresistible to buyers, who had before ignored the color over all others (which was the initial reason for the intended price cut).

Now that the price had been raised, the context of turquoise jewelry had a “high value” in the buyer’s minds, even without an explanation!

When it comes to price, priming is also heavily influential: a $60 dinner doesn’t sound so bad when anchored next to a $300 dinner.

Similarly, the best way to sell a $3,000 suite is to put it next to a $10,000 suite!

Even if you don’t intend to make a large sales volume from premium items, their presence alone can help the anchoring effect take hold and increase conversions on the product you are really aiming to sell en masse.

Over To You

Which of these research studies was the most surprising to you?

How do you think you will be able to implement some of their findings into your own business?

Source: Blog KissMetrics

“Bí ẩn” về đời sống tờ tiền Việt Nam

Nhóm tác giả của Ngân hàng Nhà nước vừa công bố báo cáo về những “bí ẩn” liên quan đến đời sống của các tờ tiền Việt Nam.

Từ khi được in ra và đưa vào lưu thông tiêu dùng cho đến khi bị thu hồi, tiêu hủy, đồng tiền đã trải qua một “đời sống” ra sao có lẽ ít ai chú ý. Theo điều tra và tổng kết bước đầu của nhóm nghiên cứu thuộc Ngân hàng Nhà nước, vấn đề này cho thấy không ít bất ngờ và thú vị.

Tờ 500.000 đồng ít được lưu thông ở đâu?

Thông thường, ở những thành phố, đô thị lớn, nơi mặt bằng thu nhập cao hơn hẳn các vùng miền khác, việc cất trữ để dành tiền, trong đó có loại mệnh giá cao nhất, tờ 500.000 đồng chắc chắn sẽ nhiều hơn hẳn. Khác với tất cả các vùng khác, tần suất sử dụng và giao dịch loại tiền này lại rất thường xuyên. Số tiền có mệnh giá cao, trong đó có tờ 500.000 đồng có thời gian trong két sắt lại rất ngắn, do nhu cầu sử dụng đầu tư, quay vòng để sinh lời.

Tại những vùng nông thôn và miền núi kém phát triển hơn (trừ các khu kinh tế tập trung, trang trại…), cơ cấu loại tiền mệnh giá 500.000 đồng vốn đã ít hơn, người dân lại có thói quen để dành bằng loại tiền này. Điều đó góp phần hạn chế việc đưa vào lưu thông, giao dịch loại mệnh giá lớn, trong đó có tờ 500.000 đồng.

Từng loại mệnh giá được yêu thích sử dụng theo cách khác nhau
Từng loại mệnh giá được yêu thích sử dụng theo cách khác nhau

Nhóm nghiên cứu thuộc Ngân hàng Nhà nước cho biết, chưa có một con số thống kê cuối cùng, nhưng phần lớn người dân thuộc diện này, một khi đã có tiền để dành thường để “nằm chết” khá lâu. Có những gia đình gặp sự cố nhà cửa do thiên tai bão lũ, khi kiểm đếm thấy cả những seri tiền cách ngày nay 5 năm, thậm chí còn lâu hơn. Do không hiểu biết về khái niệm lạm phát, mất giá của đồng tiền, nên sau một thời gian có một số gia đình ngẫu nhiên vượt qua được sự “mất giá tạm thời” của lạm phát cao mấy năm trước. Cách đây 5 năm, nếu 10 triệu đồng mới mua được 1 con trâu trưởng thành thì nay, cũng với số tiền đó họ có thể mua được hơn thế.

Tờ tiền bẩn nhất ở khu vực nào?

Ở Châu Âu và Bắc Mỹ, nhiều nước đã có tổng kết và chỉ ra, sau một thời gian lưu thông tiêu dùng đồng tiền cũ đi, theo đó, lượng vi khuẩn và các chất bẩn, độc hại bám vào ngày một nhiều. Ở mỗi nước có những tiêu chí đánh giá tiền bẩn, quy định thời gian lưu thông khác nhau để thu hồi tiêu hủy.

Nhìn chung “tuổi thọ” của đồng tiền ở các nước phát triển thường cao hơn các nước đang phát triển. Một phần do ý thức của người dân biết giữ gìn đồng tiền trong quá trình lưu thông, như không bẻ gập, vò nhầu; thường để tiền trong loại ví có kích thước lớn để luôn giữ phẳng. Mặt khác, điều kiện khí hậu khô, lạnh gần như quanh năm cũng là điều kiện góp phần làm tăng tuổi thọ của đồng tiền và ít nhiễn bẩn hơn.

Ở Việt Nam, tuổi thọ của đồng tiền vào loại thấp, nhưng điều đáng nói hơn là rất nhanh bị nhiễm bẩn. Do ý thức của người dân trong việc bảo quản tiền còn hạn chế, nên số lượng tiền cũ, nát, bẩn thường chiếm tỷ lệ cao, nhất là đối với tiền có mệnh giá nhỏ.

Khi chuyển đổi tiền cotton sang polymer, Ngân hàng Nhà nước cũng đã tính toán đến một vài yếu tố khí hậu, môi sinh đặc thù nóng, ẩm của châu Á và thói quen tiêu dùng của người Việt Nam, nhưng cũng chỉ hạn chế phần nào việc đồng tiền bị nhiễm bẩn. Gần đây, một phát hiện cũng cho thấy, đồng tiền dễ nhiễm bẩn không chỉ bởi giấy nền in tiền, mà còn do chính chất lượng mực in. Đặc biệt, tác nhân làm đồng tiền nhanh mờ, mất nét, xấu… chính là vi khuẩn, thủ phạm phân hủy lớp mực in, làm hỏng, đồng thời, tạo ra mầm bệnh.

Từ các nguyên nhân nhiễm bẩn nêu trên, môi trường tạo ra tiền bẩn nhiều nhất chính là khu vực chợ truyền thống, đặc biệt là nơi bán thực phẩm và rau quả sống, chưa qua chế biến…

Tờ tiền mệnh giá 200.000 được ưa dùng nhất

Điều tra bước đầu của nhóm nghiên cứu đối với cư dân ở thành thị cho thấy, số người thích tờ tiền 200.000 đồng chiếm tỷ lệ cao. Nó không chỉ là mệnh giá tương hợp với số đông mức sống, được coi là thuận tiện nhất trong thanh toán, mà còn bền, đẹp.

Kết quả nghiên cứu cũng cho thấy, tại Việt Nam “văn hóa tiền mặt” còn khá phổ biến. Thanh toán bằng tiền mặt vẫn chiếm trên 12% tổng phương tiện thanh toán.

Nguồn: VnExpress

Attributes Of A Socially Optimized Business

Attributes of a Socially Optimized Business is a new, visual XPLANATION from the Dachis Group after acquiring the XPLANE company.

What’s a Social Business? It’s a business alive with energy and big ideas. It’s collaborative, authentic, customer-centric, trusted, open and real-time.

And it’s about time. After decades of mechanistic, process-oriented management dogma, progressive organizations are waking up to the disturbing truth that they’ve squeezed all the creativity out of their business. But when companies embrace organic, passionate, socially-savvy initiatives, they blossom. That’s Social Business.

Attributes of A Socially Optimized Business
Attributes of A Socially Optimized Business - Click to enlarge the image

Source: Daichis Group

Sản phẩm và thị trường: 2 câu hỏi đánh giá mức độ phù hợp

Đánh giá mức độ phù hợp sản phẩm và thị trường

Bất cứ ai trong làng công nghệ cũng hiểu rằng một sản phẩm thành công khi và chỉ khi nó phù hợp với thị trường, với người dùng. Nói cách khác, sản phẩm đó phải đạt điểm hòa hợp về thị trường (product market fit -PMF ). Tuy vậy, phương án duy nhất để thực sự kiểm chứng sản phẩm của mình đã phù hợp chưa là triển khai thực tế và quan sát tốc độ tăng trưởng của người dùng. Tuy vậy, có hai câu hỏi quan trọng mà bạn cần đặt ra khi cân bằng giữa sản phẩm/ thị trường, đặc biệt là khi công ty của bạn hoạt động trong lĩnh vực B2C:

1.Sản phẩm có thuyết phục với phụ nữ không?

Silicon Valley không thiếu những gã nghiện công nghệ sẵn sàng thử bất kỳ cái mới được tung ra thị trường, dù họ có cần nó hay không. Tuy nhiên, như  nhiều thống kê đã chỉ ra, trong thế giới tiêu dùng trên Internet, phụ nữ là tập khách hàng quan trọng nhất. Do vậy, có một cách tuyệt vời để kiểm tra xem liệu sản phẩm của bạn là một ý tưởng thú vị hay một đống rác, đó là hãy để cho chị/em gái, họ hàng của bạn, những người “mù” công nghệ dùng thử. Nếu họ trả lời “Ồ, cái này hay đấy”, bạn đang đi đúng đường. Ngược lại, nếu bạn giới thiệu bất cứ cái gì nghe như “giúp tổng hợp kết quả từ nhiều công cụ tìm kiếm khác nhau”, khả năng lớn là họ sẽ nói:”Tại sao em phải dùng cái này? Em thấy Google là đủ rồi”, và đây chính là cái bạn cần bởi nó giúp đánh giá tính khả thi của sản phẩm/ dịch vụ của bạn. Nếu bạn hỏi 1 gã lập trình viên, bạn sẽ nhận được câu trả lời:”Tuyệt, có lẽ nó sẽ giúp tôi nâng cao chất lượng tìm kiếm của mình”

2.Sản phẩm có vượt trội hoàn toàn không?

Một điểm khác biệt quan trọng giữa thị trường B2B và B2C là bạn cần thuyết phục hàng triệu người dùng khác nhau thay vì chỉ một vài người trong các công ty. Có nghĩa là về cơ bản, bạn sẽ không có cơ hội mặt đối mặt với khách hàng để chỉ cho họ thấy chính xác sản phẩm của bạn sẽ đem lại những gì. Thay vào đó, nó phải có khả năng bán chính nó. Các sản phẩm B2B có thể thành công với chỉ 1% lợi ích vượt trội hơn giải pháp thứ 2 – với quy mô của các tập đoàn, 1% là một con số khổng lồ. Nhưng trong thị trường đại chúng, sản phẩm của bạn cần có điểm gì đó đáng để người ta cân nhắc việc thử cái mới. Đây là lí do các ứng dụng theo xu hướng “liên tục cải tiến” thường gặp khó khăn lớn khi xây dựng người dùng, và cũng giải thích tại sao các công ty B2C vĩ đại luôn đại diễn cho một bước nhảy vọt so với tất cả đối thủ cạnh tranh. Ví dụ:

Amazon – thay thế cho việc đi bộ tới cửa hàng sách

Google – những search engine hiện tại hầu như chẳng bao giờ tìm được cái gì

eBay – thay cho việc trực tiếp tham gia đấu giá hoặc các đợt sales

Paypal – phổ biến rộng rãi đầu tiên trên eBay, nơi mọi người từng phải chờ tới hơn 1 tuần để thanh toán

Youtube – các dịch vụ chia sẻ file tương tự quá chậm (…buffering) và yêu cầu cài đặt một đống codec

Facebook – các MXH khác đều vô dụng và không gắn kết.

Đánh giá mức độ phù hợp sản phẩm và thị trường
Đánh giá mức độ phù hợp sản phẩm và thị trường giúp product owner có thể lường trước được mức độ thành công của sản phẩm

Những ví dụ trên chỉ ra 2 hướng các sản phẩm có thể đạt product market fit:

1.Tạo ra một thị trường hoàn toàn mới mà trong đó, các sản phẩm cạnh tranh khác gần như không thể phản ứng hoặc cạnh tranh với bạn. Không dễ dàng để nhận ra thị trường/ cơ hội cỡ này, nhưng đôi lúc bạn sẽ sớm nhận ra nếu có một bản mẫu sản phẩm và chắc chắn rằng nó hấp dẫn với chị em phụ nữ.

2.Tạo ra sự khác biệt hoàn toàn về chất lượng và vượt trội về tính năng so với các đối thủ cạnh tranh. Điều này không khó để nhận ra, nhưng yêu cầu bạn cần có năng lực sáng tạo khổng lồ và hành động đủ nhanh để có thể chiếm lĩnh thị trường trước khi bị bắt chước

Ưu điểm của phương án đầu tiên là trong đa số trường hợp, đối thủ cạnh tranh sẽ đánh giá thấp những gì bạn đang làm (và cũng ít có khả năng copy bạn), rằng bạn đang thâm nhập một thị trường bèo bọt.

Bạn nên nhớ câu nói của Marc Andreessen trên blog riêng của ông: ”Sát thủ số 1 đối với các startup là không có thị trường”. Đổi lại, mọi người thường chậm trễ trong việc nhận ra một thị trường hoàn toàn mới (mà bạn sẽ tạo ra) hơn nhiều so với việc nhận ra một sản phẩm mới trên thị trường cũ. Bạn sẽ có thời gian để phát triển và chiếm lĩnh thị trường.

Với phương án 2, một sản phẩm đưa ra một sự cải tiến ấn tượng có thể sẽ thu hút được những thành công ban đầu nhanh chóng, nhưng nó cũng mời gọi những đối thủ cạnh tranh. Do vậy, khả năng, tốc độ thực thi là tối quan trọng.

Cuối cùng, nếu bạn vẫn không chắc chắn về sản phẩm của mình liệu đã hòa hợp với thị trường chưa thì: “If you have to ask if you have found it, you haven’t” – Eric Ries

Nguồn: Westart.vn